买车砍价小记

紫荆棘鸟

前天（礼拜三）是节假日，不用上班，所以按照原计划，去车行看看能否买到价格合适的车。
之所以计划买车，是因为现在开的这辆 Subaru Outback （汉语约定俗成翻译成斯巴鲁傲虎）已经有 10 年了，开了差不多 20 万公里（12 万多一点英里），其实这车没啥问题，引擎、变速箱、车身等主要部件都还不错，除了换轮胎修车闸等正常的维修外，它一直没让我劳神。但现在它的消声器系统 （muffler) 出问题了，估计是年代已久，某些部件生锈，到了应该更新的时候了。我不想花时间花钱去修，所以准备将它处理掉，换一辆新车。

可以从相关的网站查到这辆旧车的估价：从 $3,750~$6,500 不等。$3750 是将车直接卖给车行的预估价格，$6500 是我将车修理好，整理干净直接卖给感兴趣的个人的价格，通常两者会有大约 3000 块钱的差值，这差值基本上就是车行买卖旧车的利润。我们没时间也没兴趣自己折腾去卖车，所以基本上倾向于将旧车卖给车行，看能否卖个好价钱。当然也可以将旧车直接捐给慈善机构，慈善机构会给你一份估价，明年报税时可以用来抵税。

紫荆棘鸟

礼拜三一大早就开车去了附近一个车行非常集中的地方，大约相当于国内的“汽车城”之类。这里方圆一条街全部是车行，也就是大家所俗称的 4S 店，应该有好几十家。其实我非常喜欢 Subaru Outback，因为车不贵，在中等 SUV 中它几乎是最大号的，车身长，而且高，在野外和丘陵山路上开车的感觉很不错，所以很倾向于买同一型号的。当然，如果类似的 SUV 之中有很好的折扣，自然也可以考虑。于是这般暂时锁定了三个车型，看能否买下其中的一个：
  a）Subaru Outback
  b）Honda （本田）CR-V
  c）Mazda CX-50 或者 CX-90
先去的是 Honda 4S 店。销售人员永远是热情洋溢的，至少表面上是如此。简单说明来意后，直接讨论 CR-V 模型，问他们是不是有什么折扣。他们说他们的库存新车很少，目前没有任何折扣。我问他们收不收 Costco Auto Program 优惠计划，销售人员一笑，说收，折扣 $1,000，然后就油盐都泼不进的死活咬定没有折扣了。CR-V 口碑很好，我然后又问他们有没有车贷计划。如果车贷利率很低，那就相当于买车有了另一种形式的折扣，对吧？销售人员说有，3 年或者 5 年期限的车贷，问我需要哪一种。我说我不知道，你得将这两种车贷的利率告诉我，我才能决定。销售人员说，你得先试车，让我们看到你的诚意，然后再告诉你贷款利率，而且贷款利率和你的信用分数相关，所以没法事先告诉你。我说我们的信用分数是极高的，你可以假设 835 分就可以了 （满分 850，通常 780 分就算 excellent 了），销售人员还是不肯透露贷款利率。我们见车行卖车折扣有限，在加上销售人员死活不透露贷款利率，就估摸着这利率不会低（美联储利率现在处于高位，银行存款利率很容易找到 5% 以上的活期储蓄产品），于是准备走人，销售人员这才说，5-年期限的车贷利率 8%.

毫不犹豫的走人了。

紫荆棘鸟

下一家是马自达 4S 店。摊上的销售人员是一位黑大个，当场就有点皱眉头。凡是和数字相关的东西，95% 以上的黑大个就会蒙圈。他们拿个计算器计算，远不如我的心算和估值来得靠谱，因为他们通常不会用计算器，而且即使知道用，因为手指头粗大的缘故，还可能将数字键按错。不过既来之则安之，先让黑大个给我们看看 CX-90 和 CX-50 的样车，老黑倒也中规中矩。和白天高加索以及老尤那种因满腹推销技巧而显得油嘴滑舌比较起来，黑大个堪称木纳。你问一句，他就回答一句；至于这款车有啥优点和深受大众喜爱的性能，那是绝口不提。
CX-90 外观很好看，而且并不贵，较便宜的 4 万多美元，但车太大了，7 人的座位，这就是大型号的 SUV 或者 Mini Van 了，我们这种小家庭用起来基本上是浪费。于是专注 CX-50,这车就便宜不少，比如眼前的这辆，厂方指导价 $34500 左右，和傲虎相比，显得矮了一点，也短了一点，但看上去还凑合。如果店家给一些可观的折扣，车贷利率低，那就值得买。马自达作为东洋四大车系之一，近年来声望渐隆，昔日的日产车系，近年来则是江河日下。

试了试车，感觉还不错，该有的安全性能都俱备，于是开始砍价。我不擅长砍价，也不喜欢砍。以前学生时代，看到想买的，就给出一个折价，卖家如果不卖或者假装不卖，我一般是直接走人。以前帮老妈在菜市场买菜，我也从不砍价；老妈经常骂我蠢。

厂商指导家 （MSRP, Manufacturer Suggested Retail Price) 接近 $35,000，消费税非常可观，6%, 这是没得商量的，另外牌照费、店家手续费等几项乱七八糟的费用，加起来大约 $1,000 （具体多少我忘了，但大约是这个数据），所以如果完全不砍价的话，总费用大约是 $38,000。但是马自达显然存在不俗的讨价还价的空间，因为这家店和本田车行不一样，本田车行 CR-V 新车库存很少，通常就两、三辆，店家才懒得和客户讨价还价。俗话说物以贵为稀，本田的销售人员在砍价这个环节，那态度是嚣张得很，尽管他们笑嘻嘻的。但这家马自达和 SUV 相关的新车，库存就 60 来辆，他们肯定急着将库存的车卖掉。腾出资金卖 2025 年的新车。

我不喜欢讨价还价的弱点暴露无遗：Justin （黑大个的名字），我就出一个价，你同意我就签字买，不同意我们就直接走人了，不会回头的。Out the door price $33,000，怎么样？
Justin 的回答直接果断，让我诧异无比：木问题，木问题，接下来咱们开始办手续，你去旁边那个电脑那里填申请表......

同学们，我将车价从总价 38000 直接喊到 33000，这砍价幅度很大了，销售人员居然一声不吭直接同意了，这不正常，对吧？但他既然同意了，我也不好说什么，就去填写申请表，然后就是车贷问题。我说你们有哪些车贷计划，都说来听听，我选个适合我的。Justin 居然和本田那位销售人员一样，得先问我需要贷款几年（奇怪吧？中国人的思维方式可不是这样的！）。我说几年无所谓，我需要综合考虑利率和年限。Justin 还是不肯说贷款年限利率，又说你需要 down pay （首付）多少。我耐心解释道，这显然和利率有关，如果车贷利率比较低，我就只支付尽可能少的首付。Justin 又说，那你需要贷款几年......

看到和蠢笨无比的黑大个说话如何费劲了吧？我都几乎失去耐心了，只得说，那就贷款 5 年吧。Justin 和财务部门的伙计一阵嘀咕，说是车贷利率 0.9%。我心道，好家伙，这利率真便宜。我说我能否 0 首付。Justin 说不行的，收税以及手续费等必须在首付里，然后一阵噼里啪啦，说建议我首付 $2800。我说木问题，我可以去签字了。Justin 领我去他们的财务部门，办理贷款业务的小伙子给了我一份清单，说是首付 2800，贷款 32500，问我有没有问题。

这还有没有问题？说好的出门价 33000，我这都出了 35300 了，怎么木问题？我大怒，将 Justin 喊来，说议定的 33000 出门价，怎么突然就成了 35300 了？Justin 一脸委屈，说卖 33000，我们都亏本了，经理说不行。我说你们不同意，就不同意得了，为什么叫我来这里签字？这车我不买了。于是拿起背包直接走人了。

后记：第二天，以及第三天，也就是昨天和前天，Justin 发来了邮件，表示那是他的工作失误，说愿意以 33000 的价格卖给我，blahblah。

紫荆棘鸟

于是再去附近的 Subaru Dealer，反正都在附近，相距充其量几百米远而已。这其实是今天的主要目的，因为我对 Outback 实在是太有好感了。这家车行叫做 Herb Gordon Subaru，新车库存也不俗，因此也有大幅砍价的空间。车行给我的电子邮件说，只要我试车，不论买不买，都给我 $50 的辛苦费，哈哈，比较有意思。

销售员是一位叫做 Shawn 的白天高加索（方舟子发明的词语），几句话下来，就觉得他比那位黑大个强不止一个档次。Shawn 不但将车本身的性能整理/介绍得井井有条，而且车行本身提供的优惠也主动娓娓道来，例如修车的同时可以提供免费租车服务、外出时可以免费提供绑定在车顶上的货箱、第一年免费保养计划，等。又问我们如果价格谈拢的话，今天是不是可以成交提车，我们说是的，而且直接说想试一试傲虎，可以多加一些和安全性能相关的 options，至于外观颜色，则交予小南瓜，只要不是纯白和纯黑就成。Shawn 从手册中指着这辆如何，某种绿色，厂商指导价 $36000 出头。我拿过飞页一看，这车有一个天窗 moonroof 选项，大约值 $1700。我说能否换另一辆类似的，不带天窗。Shawn 连说木问题，但不停地旁敲侧击天窗的妙处，这 $1700，会物有所值的。我说我家里有一辆凌志（雷克萨斯），就有天窗，但基本上不用，Shawn 这才停止劝说我们买天窗，于是让小南瓜从飞页上选了一辆外观颜色入他法眼的，厂商指导价大约 $34750，开始试车。试车自然木问题，于是坐下来谈价格。

来之前我们就这类车的成交价格做了一点搜索整理工作。像这种车，一般谈拢的出门价会是厂家指导价、或者比厂家指导价略低几百块钱。例如像这辆车，MSRP = $34750，最后成交价通常就是 $34750 到 $34000 之间。车行的让步还是可观的，因为如果不让步的话，实际售价会是 $34750 + 2100（消费税）+ $1000（牌照、车行过户服务等一系列费用），也就是差不多 $38000 了，这是因为车行 SUV 库存量不俗，他们急着要卖掉，因为这是 2024 年的新车模型，下半年会开始卖 2025 年的新车。2024 年的新车如果不及时卖掉，以后会没来由地贬值一些。

手头这辆 2014 年的傲虎因为消声器系统出了问题，懒得修了，问他们是不是可以接受 trade-in（意思是以旧换新），Shawn 说可以，问了问基本情况，然后和服务部门的，某某快速测试了一下，说我们 trade-in 的估价，一般给 $1000-$2500，你这车，我们会从最后售价免去 $3500，不能再多了。我一阵踌躇，心想 $3500 偏低了，于是不置可否，看车行最后能让步到哪个价码。我说，如果旧车不 trade-in，$33,000; 如果 trade-in，我也不要什么 $29500 神马的，取个整数，$30000 就可以了，如何。Shawn 略显无奈，苦笑道，$33000 太低了。trade-in 3500 是我们的极限了，其实我们不是多想要你这旧车，因为我们库存不少了，所以个人建议你卖给别的车行，卖个 $4000 是没问题的。关于这车，我们能忍让的最低价是 $35000，低于这个价，我们卖出的话，会亏本。然后死活不松口，一口咬定最低价 35000.

当时我想，如果你肯让价到 34000，我肯定会买了，但你不再松口，我去别的 Subaru 车行，花 34000 拿下相同的车，应该木问题，于是说我们不想买了，刚才非常谢谢你的帮助和介绍。于是收拾了背包告辞，一边准备打道回府，一边心里嘀咕不已：今天光顾了三家车行，除了第一家本田没认真谈以外，另外两家（马自达、斯巴鲁）都是认真谈的，但价格都木有谈拢，是不是我杀价杀得有点儿过了？

柳暗花明：）
正准备发车回家，突然见到 Shawn 在车外笑着招手，说是让我们进去，“well，we will make your offer rolling...”，我有点儿惊讶，说你们同意 $33000 成交了？Shawn 说是的，刚才他和他的经理说了，经理同意你的 $33000 价格，但前提是，这个价格只有今天有效，然后又用手掌比划着抹了一下自己的脖子，道：you are killing me today......

Subaru 给的车贷利率是 2.90%，五年。这虽然没有马自达的好，但也算不错了，而且是 0 首付，$33000 全部打入到了贷款里。草草估算了一下，假设我用这笔贷款投资，假设年收益率 5.9%（通常这没有任何问题的），那么我将获益 $5,187 - $2,490 = $2697, 也就是说我从贷款中可以盈利差不多 2700 块钱；如果投资技巧高一点，假设年收益率 8.9%（通常这是大概率事件），那么我将获益 $8,005 - $2,490 = $5515，我可以盈利 5515 块钱，很合算，对吧。

后注：这辆旧车，我也不打算卖了。卖给车行估计就是三千多块钱，卖给个人肯定可以卖更多的钱，例如 6000 神马的，但前提是我得修车，将消声器问题解决好，而这就比较劳民伤财了。我打算捐给慈善机构，慈善机构择日会将车开走（当然开走前得办过户手续）。慈善机构说，他们可以将车折价成 9000 到 10000 的价码，明年我可以以此免除一些税款。如果税率算 1/3 的话，这就会给我免去差不多 3000 块钱的税，这可没比卖给车行少什么，并不吃亏的。慈善机构开出的差不多 10000 的估价，当然是死命地往上估价，让捐赠者高兴，估价多少于他们而言，就是一个数字，他们也不吃亏。吃亏的自然是联邦 gov 和州 gov，他们会损失几千的税收；我自然也亏个几百到一千块钱；这些“亏损”合计起来就相当于给社会注入一股所谓的“正能量”吧。能量本是个物理名词，能量在变化过程中可以有增减，但它本身并无正负一说，特别，“负能量”一词纯属无稽之谈。

天空随风

你这还没写完呢，半截呀

跑调天后

买了吗？

跑调天后

这里银行理财产品更低。而且取消了刚性对付。

雨的思念

没买成功

跑调天后

你说的车型我都特喜欢。但有的没听过。我比较看好德系车。日系最不喜欢，因为听说日 本用的钢材啥的厚度对中国，对欧美是不一样的。对中国的要薄很多，有时候一个拳头就能把车门倒出来一个酒窝。

天空随风

跑调天后 发表于 2024-6-22 07:13
你说的车型我都特喜欢。但有的没听过。我比较看好德系车。日系最不喜欢，因为日 本用的钢材啥的厚度对中国 ...

你那小粉拳都能捣个坑，那是真薄

网索

紫荆棘鸟 发表于 2024-6-22 00:27
礼拜三一大早就开车去了附近一个车行非常集中的地方，大约相当于国内的“汽车城”之类。这里方圆一条街全部 ...

我开日系车时间最久，觉得个人代步用日系车不错。 你说的这三个品牌，斯巴鲁好些没商量。
你在美国还是加拿大？

网索

跑调天后 发表于 2024-6-22 07:13
你说的车型我都特喜欢。但有的没听过。我比较看好德系车。日系最不喜欢，因为听说日 本用的钢材啥的厚度对 ...

我又和你唱反调了，啥一个拳头就能把车门倒出来一个酒窝，要不你砸砸看？
我觉得日系车能把安全、耗能、经济、美观等诸多因素，精算、平衡、取舍到极致。